A distruibuição Hoteleira.

A distruibuição Hoteleira.

Gabriel Mazzoni | Insider Hotelaria

9 de fev. de 2023

9 de fev. de 2023

Reunião

A distribuição hoteleira refere-se ao processo pelo qual os meios de hospedagem disponibilizam seus quartos e serviços para os potenciais hóspedes. É um elemento fundamental na gestão hoteleira e abrange uma série de canais e estratégias que os hotéis usam para comercializar seus quartos e maximizar sua ocupação e receita. Aqui estão alguns aspectos importantes deste processo:

  • Canais de Distribuição: Os hotéis podem usar diversos canais para distribuir seus quartos. Isso inclui, sendo os principais:
    O site do próprio hotel, sua central de reservas e recepção, agências de viagens online (OTAs), como Booking.com, Expedia e Agoda, agências físicas, operadoras turísticas, GDS (Sistemas Globais de Distribuição), redes sociais e aplicativos móveis.

Podemos dividir a distribuição da venda nos seguintes segmentos:

Vendas Diretas:

São consideradas “vendas diretas” a comercialização das reservas dentro dos próprios canais do hotel onde ele define a estratégia de distribuição e os preços que serão praticados, sem a existência de um parceiro intermediando a venda.

  • Website do Hotel:

O site do hotel é um canal importantíssimo na distribuição permitindo que os hóspedes tenham o primeiro contato com o meio de hospedagem, vendo toda a estrutura, visualizando fotos e vídeos, conhecendo os serviços ofertados, comparando preços e por último efetuando as reservas diretamente com o estabelecimento. Ainda existentes, mas pouquíssimo utilizados pela baixa conversão de vendas são os formulários “fale conosco” ou “faça a sua reserva” que vem sendo substituídos ao longo dos últimos anos pelo “motor de reservas” que tem conversão e confirmação imediata das reservas. 

  • Motor de reserva:

Ferramenta de compras via website do hotel similar a uma OTA (agência de viagens online) como Booking e decolar, porém, sendo de propriedade do próprio hotel. Nestes casos não existe comissionamento propriamente dito, mas sim um custo mensal pelo uso da tecnologia sendo bem mais barato que os custos cobrados pelos intermediários.

  • WhatsApp:

Cada vez mais utilizado pelos clientes, esse canal é muito efetivo, uma vez que todo o processo de reservas é realizado de forma instantânea, rápido e com alto poder de conversão. Nessa ferramenta não existem custos operacionais.

  • Bot:

O “bot” nada mais é do que um robô que automatiza as conversas de WhatsApp entre o hotel e o cliente, dando respostas pré configuradas e tendo a possibilidade de interação humana, caso seja necessário. Essa ferramenta é bastante útil pensando em tempo de resposta que é instantânea por parte da ferramenta, não deixando o cliente perder o “time” da conversa e o interesse pela reserva.

  • Redes Sociais:

Outro canal que tem crescido nos últimos anos são as redes sociais. Por esse motivo é importante mantê-las sempre atualizadas com conteúdo atrativo e que despertem o desejo de compra por parte dos clientes com promoções exclusivas incentivando a reserva direta. 

  • Central de Reservas:

Canal de vendas por telefone que ainda é muito utilizado por pessoas que sentem dificuldades com as novas tecnologias como o WhatsApp, uma agência online como a “Booking.com” ou aquelas que ainda preferem o atendimento humanizado.

  • Direto no balcão do próprio Hotel:

Uma das formas menos utilizadas, mas não menos importante, é a compra da reserva na recepção do próprio hotel, sendo chamada de reserva com tarifa balcão. Esta condição caracteriza-se por ser a mais cara entre todos os canais de venda, preço esse denominado como "cheio", onde não há descontos.
Essa forma de compra é muito comum por quem ainda sente-se inseguro com as novas tecnologias, principalmente na hora do pagamento.
Outra possibilidade na reserva direta no balcão é aquela ofertada a hóspedes “habitues” (nome de origem francesa que quer dizer habituado, fiel ou acostumado a algo) que são aqueles que se hospedam com uma grande frequência dentro do mês/ano. Nesta exceção dentro da reserva direta na recepção, o meio de hospedagem oferece algum tipo de condição especial pelo volume de diárias compradas, fidelidade e por adquirir diretamente sem intermediários no processo.

  • E-mail:

Modalidade que acompanhou a hotelaria por décadas, mas vem perdendo força nos últimos anos com o advento de novas tecnologias de resposta rápida e instantânea como o Whatsapp, canais online (OTAs) e os OBTs (Online Booking tools).

  • Parcerias estratégicas e clientes com acordos diretos:

Os hotéis muitas vezes estabelecem parcerias estratégicas com outras empresas de forma direta como companhias aéreas, empresas de eventos e corporativas/lazer com grande volume de viagens. Neste formato a relação é mantida através de “tarifas acordo”.


Vendas Indiretas:

Nas vendas indiretas o hotel conta com terceiros no processo, distribuindo o seu estoque de quartos para os intermediários como Otas, agências ou operadoras venderem e os mesmos aplicam comissões e/ou mark-up no preço final. 


  • OTAs:

As “online travel agencies” ou no bom e velho português, agências de viagens online, desempenham um papel significativo na distribuição hoteleira, oferecendo um grande alcance de mercado. No entanto, o custo das comissões que os hotéis pagam às OTAs pode ser um desafio para a rentabilidade e que precisa ser equilibrado com os canais de vendas diretas.


  • Agências de viagem:

As agências tem um papel importante nas vendas das reservas para um hotel. Este segmento tem grande demanda, uma vez que no decorrer do ano ocorrem vários congressos, eventos, feiras, exposições, além das viagens à negócio no mercado corporativo. O Lazer complementa essa ocupação.


  • Operadoras de viagem:

Tem a principal função de criar pacotes de viagens que serão posteriormente comercializados pelas agências de viagem. São realizadas parcerias com hotéis, companhias aéreas, locadoras de veículo, transfer, entre outros serviços voltados aos viajantes. Elas organizam esses pacotes e distribuem as agencias que são as responsáveis pelas vendas.
Apesar de não ser comum em sua função principal comercializar ao cliente final, isso pode ocorrer em alguns casos e confundir hoteleiros e clientes.


A distribuição hoteleira é um campo dinâmico, complexo, que requer uma estratégia sólida com capacidade de se adaptar às mudanças nas preferências dos consumidores e nas tendências do setor. A escolha dos canais de distribuição adequados e a implementação de uma estratégia eficaz são essenciais para o sucesso de um hotel, aumento de receita e rentabilidade da operação.

Quer conhecer melhor um pouco desse universo da distribuição das vendas na hotelaria? Fale com os nossos especialistas!


Escrito por:

Gabriel Mazzoni | Hotel Ibis

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